A adoção do Gerenciamento por Categorias requer estratégia, conhecimento e habilidade de gestão. É ingênuo acreditar que o Gerenciamento por Categorias será incorporado no dia a dia da empresa com a promessa de aumento e qualificação dos resultados de vendas. Mesmo com benefícios, indiscutíveis ao redor do mundo, o Gerenciamento por Categorias enfrenta muitas barreiras em nosso ambiente empresarial. Assim, vamos explorar 05 fatores que dificultam a adoção e velocidade de implantação do Gerenciamento por Categorias e que podem estar presentes na sua empresa.
Cinco fatores que prejudicam a implantação do Gerenciamento por Categoria
1. Baixa Frequência de Monitoramento
2. Distância da Equipe de Operação
3. Ausência de Estratégia de Implantação
4. Uso Exclusivo de informações do ERP
5. Falta de Visão do Todo
Baixa frequência de monitoramento
Não é possível respeitar projetos de Gerenciamento por Categorias com frequência de monitoramento inferior a quinzenal.
A frequência mensal de monitoramento, comum no mercado, é mera atividade de descargo de consciência: é feito, mas gera poucos resultados práticos. Com monitoramento mensal o executivo está apenas se convencendo, e aos demais, de fazer um bom trabalho, mas dificilmente parou para entender do que que se trata o verdadeiro monitoramento e as sérias implicações da sua execução ineficiente.
De forma geral, a adoção da frequência mensal de monitoramento está alinhada com o nível médio dos nossos profissionais. Sem uma preparação adequada adotam “padrões de mercado” que são simples práticas que se auto confirmam e auto validam pela frequência de uso. Se todos fazem assim porque eu faria diferente? A maioria não se dá conta, mas apenas repetem o baixo padrão do mercado, comprometendo os resultados dos investimentos feitos no Gerenciamento por Categorias e do seu próprio trabalho.
A justificativa, muito usual, da baixa frequência de monitoramento por falta de recursos pode ser o primeiro sinal de alerta de um Gerenciamento por Categorias de baixa qualidade ou performance. O Gerenciamento por Categorias praticado é tão frágil que sequer gera resultados para cobrir os investimentos necessários para monitoramento. A inexistência de recursos para o monitoramento pode sinalizar diversas possibilidades: a metodologia do Gerenciamento por Categorias é ruim, o número de categorias trabalhadas é pequeno, o método e a tecnologia de monitoramento são antiquados etc.
Benefícios do Monitoramento
Agora, para compreendermos a importância da frequência de monitoramento a primeira coisa que temos que fazer é nos perguntar sobre qual é a função do monitoramento nos processos de Gerenciamento por Categorias? Se não fizermos esta pergunta ou não soubermos respondê-la também jamais compreenderemos a importância da frequência de monitoramento.
É comum vermos a associação do monitoramento a questões de controle e cobrança. Esta concepção de monitoramento para controle e cobrança é antiquada e ultrapassada mantendo-se verdadeira apenas para executivos old fashion. A função do monitoramento está associada a fatores muito mais nobres do que cobrança e controle. Há dois fatores, muito simples e benéficos, que destaco:
- Reconhecimento: o monitoramento nos dá a oportunidade de reconhecer as melhores práticas e desempenhos. Quantos bons profissionais realizam um ótimo trabalho no chão de loja e não conseguem compartilhar a qualidade e o empenho do seu trabalho para o sucesso da empresa. Sem o monitoramento perdemos os melhores profissionais, pois do que vale sua dedicação se não há o reconhecimento.
- Aprendizagem e cultura de execução: as regras de execução registradas em manuais e sistemas são letra morta sem uso. Vejo no mercado inúmeras situações de investimentos da empresa no registro de padrões de execução, regras de negócio e modelos de comunicação voltados a direcionar as equipes de loja perdidos em manuais no fundo de uma gaveta.
O monitoramento semanal dá vida a essas regras e as incorpora na cultura das equipes de loja. Obrigados a, semanalmente, registrar a execução de loja temos a lembrança semanal dos padrões e estaremos, naturalmente, treinando nossas equipes. Além de treinar, estaremos, ao menos uma vez por semana, com a exposição de loja dentro dos padrões da empresa.
Conclusão
A adoção de uma estratégia robusta de Gerenciamento por Categorias no varejo não é simplesmente uma opção, mas uma necessidade para quem deseja se destacar no mercado. Enquanto os benefícios são claros e amplamente reconhecidos globalmente, as barreiras para a implementação eficaz, especialmente no contexto empresarial brasileiro, são inegáveis. Neste cenário, a frequência adequada de monitoramento é fundamental, atuando tanto como ferramenta de supervisão como meio de reconhecimento e aprendizado contínuo.
Assim, com a combinação certa de estratégia, frequência de monitoramento e envolvimento da equipe, o Gerenciamento por Categorias tem o potencial de transformar o envolvimento da equipe de loja, a experiência do cliente e os resultados de vendas.